Kakvo je ponašanje potrošača prilikom kupovine i šta sve zapravo utiče na njihovu odluku o kupovini određenog proizvoda

                                                            

Mnogi se pitamo kakvo je ponašanje potrošača prilikom kupovine proizvoda, zašto se odlučuju na kupovinu određenog proizvoda i šta utiče na njihovu odluku da kupe određeni proizvod. Naime na kupovinu određenog proizvoda može da utiče niz faktora i niz pozitivnih tako i negativnih čimbenika za donošenje odluku o kupovini. Dakle, u ovoj priči koji je cilj poslodavaca a koji cilj kupaca kao potrošača da li je on jasno definisan. Odgovore na ova pitanja saznaćete u mom današnjem blogu gdje ću vam jasno predočiti sve činjenice o ponašanju i kupovnoj moći potrošača.

                      Ponašanja potrošača- Uvod u temu- Šta sve utiče na odabir proizvoda

Osnovni cilj poslovanja jeste zadovoljenje želja i potreba potrošača kako biste povećali prodaju proizvoda, odnosno profit. U marketingu se često upotrebljava pojam potrošač, pa da vam zapravo objasnim o čemu se radi. Potrošač ili konzument je pojedinac koji kupuje ili konzumira određene usluge od proizvođača ili ponuđača dobara. Ponašanje potrošača podrazumijeva proučavanje potrošača kao i procesa koji utiču na odabir ili korištenje određenog proizvoda ili usluge. Ovo proučavanje se bavi razumijevanjem kako se donose odluke o kupovini ili kako se proizvodi ili usluge doživljavaju. Ponašanje potrošača obuhvata prethodne pretprodajne i postprodajne procese, odnosno ponovnu kupovinu i stvaranje osjećaja lojalnosti potrošača prema proizvodu ili usluzi. Da biste objasnili ponašanje potrošača, morate razumjeti šta potrošači žele od proizvoda ili usluge koju nudite.

Dakle, ponašanje potrošača obuhvata aktivnosti prije kupovine, samu kupovinu, te aktivnosti poslije kupovine. Potrošači svakodnevno donose bezbroj  odluka o izboru proizvoda ili usluga koji će se koristiti, počevši od toga  šta će jesti, piti, obući i slično. Na proces odlučivanja, odnosno na odabir utiču različiti faktori od ekonomskih, preko socijalnih pa sve do psiholoških faktora. U tom procesu odlučivanja najčešće su presudne nijanse. Proces odlučivanja se odvija u pet faza a to su

1. identificiranje potrebe

2. pretraživanje informacija

3. vrijednovanje različitih alternativa

4. odluka o kupovini

5. postprodajno ponašanje

Postprodajno ponašanje može uključivati zadovoljstvo ili nezadovoljstvo, mogućnost preporuka proizvoda i slično.

                 FAKTORI KOJI UTIČU NA PONAŠANJE POTROŠAČA

Na ponašanje potrošača prilikom kupovine utiču sljedeći faktori i to lični,kulturni,društveni i psihološki. Lični faktori podrazumijevaju ekonomsku situaciju način života, zanimanje, psihološke karakteristike pojedinca, odnosno njegovu ličnost i slično. Kulturni faktori određuju  od toga kako se ponašamo, šta jedemo i kako se oblačimo. Psihološki faktori obuhvataju motivaciju, opažanje, učenje, uvjerenja i stavove. Društveni faktori koji utiču na ponašanje potrošača uključuju porodicu, društvenu ulogu i status u društvu. Prema istraživanjima autora iz SAD, razvijena je tipologija osam, različitih stavova odlučivanja gdje potrošač donosi odluku na osnovu svijesti o kvaliteti, svijesti o brendu, svijesti o cijeni i vrijednosti, lojalnost prema brendu te zbunjenosti zbog prevelikog izbora.

Kako možete uticati na odluke potrošača o kupovini proizvoda. Možete početi od toga da im objasnite kako će vaš proizvod ili usluga poboljšati i olakšati njihov život i njihove probleme. Potrudite se da izgradite vjerodostojnost, čak i kad to znači da trebate istaknuti nedostatke proizvoda. Predstavite svoj proizvod ili uslugu kao proizvod koji zadovoljava samo one najzahtjevnije potrošače. Kupci se vole osjećati važnim, stoga im trebate pružiti ekskluzivitet svojim proizvodom.

                 UPRAVLJANJE ODNOSA SA POTROŠAČIMA

Analiza ponašanja potrošača se bazira na bazi podataka za upravljanje odnosa sa kupcima. Informacije dobivene iz baze podataka omogućavaju detaljnu analizu faktora ponašanja koji doprinose namjerama kupovine potrošača. Također, iz ovih podataka može se uvidjeti zadovoljstvo potrošača, odnosno nezadovoljstvo, lojalnost, uraditi segmentacija tržišta itd. U konačnici, ove informacije se mogu koristiti za izgradnju marketinške strategije. Za prikupljanje podataka o potrošačima danas možete koristiti različite izvore i to društvene medije, komentare na forumima i blogovima, ankete i slično.

Razumijevanje ponašanja potrošača od ključnog je značaja za sve procese u marketingu. Nekad je bitnije otkriti razloge za što se potrošač nije odlučio na određeni proizvod ili uslugu nego razloge što jeste. Cilj proučavanja ponašanja potrošača je razumijevanje i predviđanje tog ponašanja. Onda kada se razumije ponašanje potrošača na tim temeljima se gradi marketinška strategija za zadovoljavanje potreba potrošača.

         PONAŠANJE POTROŠAČA NA TRŽIŠTU MARKETINGA

                      Koncepcija potrošača na tržištu marketinga

Upravljanje marketingom usredotočeno je na prikupljanje podataka o svakom potrošaču, o njegovim transkcijama, njegovim obilježjima, preferencijama u odnosu prema obilježjima proizvoda i usluge, oblicima promocije, kanalima prodaje i distribucije te se marketinški pristup poslovanju temelji na premisi da preduzeće može postići uspjeh zahvaćanjem većeg dijela u indvidualnoj potrošnji svakog potrošača te izgradnjom i održavanjem lojalnosti potrošača tokom cijelog života.

Potrošači se danas sve više baziraju na proizvode, ti proizvodi bi trebali biti što kvalitetniji kako bi što više privukli pažnju na njih. Mnogi potrošači su lojalni prema određenim proizvodima jer smatraju kako su za njih ti proizvodi dobri te im kvaliteta odgovara njihovim stalnim potrebama da kupuju određeni proizvod. Danas potrošači sve više kupuju proizvode za koje su sigurni da je taj proizvod dobar za njih te su sigurni u to što kupuju. 

                 Koncepcija potrošača na tržištu društvenog marketinga

Koncepcija društvenog marketinga je ideja po kojoj bi organizacija trebala utvrditi potrebe, želje i interese ciljnih te pružiti željena zadovoljstva učinkovitije i djelotvornije od konkurencije na način koji održava ili poboljšava dobrobit preduzeća ili društva.

Za koncepciju društvenog marketinga prema mišljenjima pojedinih autora smatra se kako se kao rezultat promišljanja razvila potreba o uklanjanju konflikata između kratkoročnih želja potrošača i dugoročne dobrobiti potrošača. Naglasak su stavili na društvenoj odgovornosti te etičkoj i moralnoj prihvatljivosti marketinških aktivnosti u odnosu prema problemima kao što su zaštita okoliša, ograničeni prirodni resursi, brzi rast stanovništva u siromašnim dijelovima svijeta i slično.

                   PROCES PONAŠANJA POTROŠAČA NA TRŽIŠTU

Proces ponašanja potrošača obuhvata niz psihičkih ili fizioloških aktivnosti koje konzumira pojedinac ili kućanstvo u procesu odabira, kupovine i konzumiranja proizvoda ili usluga. Da bi se utvrdili potrošačevi motivi i želje potrebno je razumjeti tri uloge u ponašanju potrošača a to su uloga korisnika proizvoda ili usluge, uloga uplatitelja i uloga kupca te obilježja proizvoda moraju biti prilagođena zahtjevima i očekivanjima korisnika proizvoda.

Ponašanje potrošača se sastoji od sljedeće tri faze a to su faza kupovine, faza konzumiranja i faza odlaganja. Ponašanje potrošača se na kraju može definisati kao ponašanje koje potrošači prikazuju pri istraživanju, kupovini, korištenju, ocjeni i raspoređivanju proizvoda i usluga za koji očekuju da će zadovoljiti njihove potrebe te proučavanjem ponašanja potrošača istražuje se kako pojedinci donose odluke da će potrošiti svoj novac, vrijeme i energiju na kupovinu određenih proizvoda.

                        Čimbenici ponašanja potrošača na tržištu

Da bi bolje shvatili ponašanje  potrošača važni su njegovi čimbenici koji detaljnije govore o ponašanju potrošača. Proučavanje potrošača je veoma kompleksno, sa obzirom da brojne varijable interaktivno utiču jedna na drugu a tako i na ponašanje potrošača. Modeli ponašanja potrošača razvijeni su kao metoda da se ublaži kompleksnost i ponašanje učini razumljivim i prihvatljim za širu publiku. Smatra se kako na ponašanje potrošača utiču mnogi čimbenici, a mogu se svrstati u tri skupine a to su osobni čimbenici, društveni čimbenici i psihološki čimbenici.

Osobni čimbenici- Ovi čimbenici sastoje se od pet varijabli koji su od velikog značaja za ponašanje potrošača a to su

- Motivi i motivacija

- Percepcija

- Stavovi

- Obilježja ličnosti, vrijednosti,vjerovanja i stil života

Motiv se definira kao trajna predispozicija ličnosti koja usmjerava ponašanje potrošača prema određenom cilju. Naime u naučnoj literaturi kaže se da je motiv zapravo potreba koja je dovoljno jaka da osobu usmjeri prema zadovoljenju traženja te potrebe. Za razliku od motiva, za motivaciju se kaže da je to proces pokretanja ljudskog organizma prema cilju te da je  određena stupnjem psihološke uključenosti kupaca u proces kupovine. Motivacija se sastoji od dva posebna stanja, a to su stanje porasta napetosti i diskriminacijskog stanja u smislu usmjeravanja nagona prema određenom cilju ponašanja.

Percepcija je proces kojim potrošač kao pojedinac odabire, organizira i interpretira informacije kako bi stvorio sliku svijeta.

Stavovi su sklonost pojedinaca pozitivnoj ili negativnoj reakciji na proizvode, usluge ili situacije. Stavovi imaju veoma važno mjesto u ponašanju potrošača, jer su središnja komponenta misaone strukture svakog pojedinca.

Obilježja ličnosti predstavljaju obilježja pojedinaca koji utječu na njihove oblike ponašanja, razmišljanja i emocija te određuju stepen njihove prilagodljivosti različitim situacijama u društvu. Obilježja ličnosti utiču na ponašanje potrošača uz određeni stepen konzistentnosti i trajnosti, što znači da su obilježja ličnosti relativno trajna u određenom vremenskom razdoblju.

Znanje se može definirati kao informacije pohranjene u memoriji potrošača. Kao dio ukupnog znanja potrošačko znanje je ono što se definira kao ukupnost informacija pohranjenih u memoriji koji služe za funkcioniranje pojedinaca u ulozi potrošača.

Društveni čimbenici- Kako kupovno ponašanje ne uključuje samo osobne, već i društvene motive, potrošači danas u sve većoj mjeri očekuju od preduzeća da pokažu uključenost u nekim društvenim vrijednostima kao doprinos u društvu. Ako potrošači prepoznaju te napore preduzeća te se uspiju sa istim identificirati oni su spremniji kupite proizvode tih preduzeća, što rezultira boljim profitnim rezultatima preduzeća, za razliku od onih koji ne ulažu napore kako bi svojim djelovanjem doprinijeli općoj dobrobiti društva. Kada govorimo o društvenim čimbenicima tada u to ubrajamo nekoliko čimbenika a to su kultura, socijalizacija, društvo i društveni staleži, društvene grupe, obitelj i situacijski čimbenici.

Psihološki čimbenici- U psihološke procese ubrajamo proces prerade informacija, proces učenja i proces promjene stavova i ponašanja

Proces prerade informacija može se definirati kao proces prikupljanja, interpretiranja, prerade ili pohranjivanja stimulansa za trenutačno ili kasnije korištenje, iako se taj proces najviše koristi u oglašavačkim aktivnostima. Komunikacija je temelj ponašanja svakog čovjeka a tako i potrošača. Proces prerade informacija dijeli se u pet faza a to su

Izloženost- predstavlja približavanja stimulansima da bi ih primilac mogao sa jednim od pet osjetila percipirati

Pažnja- alociranje ljudskog procesnog mehanizma primljenim stimulansima

Razumijevanje- predstavlja interpretaciju stimulansa

Prihvaćanje-stupanj do kojega primjeni stimulansi utječu na ponašanje potrošača ili njihove stavove

Zadržavanje- predstavlja proces interpretiranih stimulanasa u dugoročnu memoriju

Učenje se definira kao proces prihvatanja novih sadržaja procesom komunikacije ili iskustva kao i pohranjivanja u trajnu memoriju. Postoje tri temeljna oblika učenja a to su učenje uvjetovanjem, učenje prema modelu te učenje spoznajom.

Promjena stavova i ponašanja krajnji je cilj svih marketinških aktivnosti, marketinški stručnjaci žele promijeniti stavove ili stvoriti nove koji će biti pozitivni u odnosu prema proizvodu ili specifičnoj kupovnoj situaciji.

                      Proces donošenja odluke potrošača o kupovini

Za proces donošenja odluke o kupovini smatra se da je to niz sekvencijskih  utjecaja i odluka koji dovode do željene akcije te da bi se proces donošenja odluka u stvarnosti približio pojedincu stvoreni su modeli ponašanja potrošača koji su trebali pokazati faze u procesu donošenja kupovne odluke i njihovu međusobnu povezanost. Proces donošenja odluke o kupnji donosi tri prednosti a to su

- Objašnjenje ponašanja potrošača- moguće je pratiti redoslijed i razvoj pojedinih faza u procesu donošenja odluke

- Okvirna referenca za istraživanje- istraživači koji se bave proučavanjem ponašanja potrošača mogu koristiti u cijelosti ili pojedine dijelove modela za emprijska dokazivanja i testiranja slijeda i međupovezanosti pojedinih čimbenika u okviru modela

- Osnove za stvaranje marketinškog informacijskog sastava u preduzeću- detaljnom analizom modela stvorene su osnove za otkrivanje koje su informacije potrebne marketinškim stručnjacima kao podloga za kreiranje strategije utjecaja na potrošače

Kod donošenja odluke o kupovini kupci moraju proći kroz nekoliko faza a to su spoznaja potrebe, traženje informacija, vrijednovanje alternativa, kupovina i postkupovno ponašanje i kao završna faza donošenje odluke o  kupovini.

Spoznaja potrebe- Ovo je prva faza u procesu odluke o kupovini u kojoj potrošač prepoznaje problem ili potrebu. Problem nastaje kod stanja nelagode ili želje koju potrošač osjeća te potrošač spoznaje problem u trenutku kada osjeti da nešto treba kupiti da bi smanjio nelagodu ili neravnotežu u organizmu.

Traženje informacija- Traženje informacija se definira kao korak u procesu odluke o kupovini u kojoj je potrošač potaknut na traženje daljnjih informacija, potrošač može jednostavno povećati pozornost ili može započeti aktivno traženje informacija.

Vrednovanje alternativa- Vrednovanje alternativa je faza u procesu donošenja odluka o kupovini u kojoj potrošač koristi informacije da bi procijenio alternativne marke u ponuđenom izboru. ovo vrijednovanje provodi se putem vrijednujućih kriterija koji su dio kognitivne strukture pojedinca te vrijednujući kriteriji označavaju standradne i specifikacije kojima se koristi potrošač kao referentnim tačkama uspoređivanja proizvoda i maraka.

Kupovina- Kupovina predstavlja predposljednju fazu kupovnog procesa, ona predstavlja fazu pravnog ili fizičkog proizvoda u vlasništvo kupca. U ovoj fazi postoji razlika između rutinske kupovine i kupovine sa namjerom. Kod rutinske kupovine potrošač kupuje, konzumira ili pohranjuje proizvod i na tome najčešće proces završava. Kupovina sa namjerom se svrstava u tri kategorije

- U cijelosti planirana kupovina- onda kada su proizvod i marka unaprijed poznati

- Djelimično planirana kupovina- onda kada je proizvod poznat, a marka se bira u prodavnici

- Neplanirana kupovina- onda kada se proizvod i marka biraju na mjestu prodaje

Neki autori također smatraju da na potrošačevu odluku o kupovini da promjeni, odgodi, ili izmjeni odluku o kupovini snažno utiče percipirani rizik, količina percepiranog novca ovisi o količini novca koju potrošači imaju, količini nesigurnosti o kupovini i količini samouvjerenosti potrošača.

Poslijekupovno ponašanje potrošača- Ponašanje potrošača nakon kupovine je faza u procesu odluke o kupovini u kojoj potrošač preduzima daljnje radnje nakon kupovine koje se zasnivaju na njegovom osjećaju zadovoljstva ili nezadovoljstva. Reakcija potrošača na kupovinu događa se neposredno nakon kupovine ili tokom korištenja  proizvoda. Poslijekupovno ponašanje obuhvata ocjenu zadovoljstva nakon kupovine, raspolaganje proizvodom i aktivnosti nakon kupovine.

Ocjena zadovoljstva kupovinom dakle rezultira osjećajem zadovoljstva ili nazadovoljstva ostvarenom kupovinom. Odmah nakon kupovine određenog proizvoda potrošač se pita da li je njegova odluka ispravna i tada dolazi do spoznajnog raskida. zadovoljstvo potrošača je njegov emocionalni odgovor koji se kreće od razočaranja do oduševljenja.

Aktivnosti nakon kupovine ukoliko je potrošač nezadovoljan markom, proizvodom ili uslugom preduzima aktivnosti. Preduzimanje aktivnosti može biti javno, privatno ili izravno. Preduzimanje privatne aktivnosti je prestanak kupovanja proizvoda u trgovinama i upozorenje prijatelja o proizvodu, marki ili trgovini. Preduzimanje javne aktivnosti znači preduzeti pravnu aktivnost zbog obeštećenja i žaliti se privatnim ili vladinim organizacijama. Raspolaganje proizvodom nakon kupovine može biti da potrošač zadrži proizvod, trajno odbaci ili privremeno odbaci.

Prodajom proizvoda ili usluge proces kupovine nije završen. Kada se potreba potrošača zadovolji potrebno je postprodajnom politikom zadržati kupca te ostaviti lojalnost kod kupca. Prezentacija proizvoda je od velike važnosti za uspješnost prodaje. Prodavači moraju imati na umu da potrošačima brzo dosadi izgled proizvoda te je ključno uvesti novitete. Boja, oblik i veličina razlikuju proizvode i određuju atraktivnost proizvoda. Konstantno poboljšanje proizvoda znači uspjeh.

I na kraju završna faza jeste Donošenje odluke o kupovini- Donošenje odluke o kupovini je završna faza procesa. Potrošač prvo odlučuje da li će kupiti proizvod ili ne. Postoje dva moguća ishoda a to su da potrošač privremeno ili konačno odustaje od kupovine i kupac se odlučuje na kupovinu. Razlozi zašto potrošač odlaže kupovinu ili u potpunosti odustaje od nje mogu biti mnogobrojni. Potrošači mogu odgoditi kupovinu jer imaju jako puno posla ili jednostavno nemaju vremena za kupovinu. Poneki potrošači ne vole ići u kupovinu jer imaju jako puno posla i nemaju vremena za kupovinu. Treća moguća situacija koja se može pojaviti jeste društveni rizik. Potrošač može razmišljati u smjeru da ako kupi određeni proizvod možda će ga ljudi gledati na drugačiji način ili će imati loše mišljenje o njemu. Četvrti razlog odgode kupovine jeste strah od pogrešne odluke. Pogrešna odluka o kupovini proizvoda može biti da proizvod ne odgovara potrošaču svojim karakteristikama, da ne donosi očekivane rezultate, da nema koristi od njega i slično.

Nakon što potrošač odluči kupiti proizvod, on mora donijeti još nekoliko važnih odluka. Odluke koje mora donijeti su izbor marke proizvoda, odabir načina kupovine, način plaćanja i druge odluke koje su vezane za specifičan problem.

Veliki broj odluka o kupovini potrošači donose na samom prodajnom mjestu stoga se moraju razvijati marketinške stretegije kako bi se povećala prodaja. Na licu mjesta, ulaskom u prodajno mjesto potrošač je pod utjecajem raznih podražaja iz okruženja te može promijeniti svoju prvobitnu namjeru i odlučiti se za neki drugi proizvod. Osim toga, mnogi potrošači dolaze u trgovine bez ideje o kupovini, nego više zbog zabave, slobodnog vremena itd. Zbog toga se mnoga kupovina odvija neplanirano, puno strategija ide u smjeru osmišljavanja kako potrošače potaknuti na kupovinu na samom prodajnom mjestu.

Poslovni subjekti potiču potrošače na kupovinu novih proizvoda nekom od metoda oglašavanja ili unaprijeđenja prodaje, kao što su naprimjer podjela besplatnih uzoraka, degustacija i druge metode. Ako je potrošač zadovoljan kupovinom velika je vjerovatnoća za ponavljanje kupovine što je od velike važnosti za uspjeh poslovnog subjekta.

              PONAŠANJE POTROŠAČA U POTROŠAČKOM DRUŠTVU

                            Potrošačko društvo

Potrošačko društvo opisuje sadašnje vrste društvene organizacije u ekonomski razvijenom svijetu. Danas se živi u svijetu punom stvari i novi korak u izgradnji potrošačkog društva jeste upravo nova uloga potrošačkih aktivnosti. Danas je u ponudi više proizvoda nego ikada prije i potrošači sve više kupuju iz raznih razloga. U povijesti je bilo važno istaknuti svoju ulogu u poslovnom svijetu dok je danas bitnije kako se konzumira, a ne kako se zarađuje. Proizvodi i usluge koje se danas kupe omogućuju marketinškim stručnjacima da otkriju osobine ljudi. Ono na što se danas troši novac postao je jasan dokaz o osobnostima ljudi, njihovim vrijednostima, njihovim težnjama, simpatijama i antipatijama te njihovom pogledu na društvene odnose.

Potrošačko društvo zapravo karakteriziraju koji su temeljeni na potrošnji. Potrošači danas odlaze u prodavnice ne bi li iskoristili slobodno vrijeme te se zabavili, te kako bi iskoristili određeni status u društvu kupovinom atraktivnih proizvoda ili marki, sve prisutnost promidđbe i slično. Potrošačko društvo čine pojedinci razlilčitih osobina stoga ću vam u idućem poglavlju navesti različite tipove potrošača.

                   Ponašanje različitih tipova potrošača

Prilikom ponašanja potrošača veoma je bitno utvrditi kakvi sve tipovi potrošača postoje kako bi što lakše osmislili  poboljšavanja tokom kupovine. Potrošačko društvo sastoji se od različitih kupaca. Prilikom proučavanja potrošača važno je uzeti u obzir kako se pojedini potrošači mogu svrstavati prema  sličnim ili istim karakteristikama. U današnjem potrošačkom društvu mogu se vidjeti ljudi koji su skloni određenim ponašanjima poput kupaca koji jako puno vole pričati sa prodavačima i provoditi puno vremena u prodavaonici do onih koji  vole pričati sa prodavačima i provoditi puno vremena u prodavaonici do onih koji ne vole pričati sa prodavačima nego brzo obaviti kupovinu. Veoma je bitno utvrditi koje osobine karakteriziraju potrošače različitih stilova ponašanja kako bi u konačnici osmislili način da zadovolje njihove potrebe te ostvare dobit. Potrošači koji imaju različite stilove kupovine prvenstveno se dijele na ekstroventirane i introventirane. Ekstroventirani potrošači imaju potrebu za za priznanjem dok je introventirana potreba naglašena za sigurnošću. Razlikujemo četiri vrste kupaca a to su pričalica, stvaratelj, kontrolor i trudbenik

Pričalica pripada ekstrovertitanoj skupini potrošača što znači da ih najviše raduje komunikacija sa ljudima i prodavačima. Pričalice vole ljude, druženja, zabavu te lako sklapaju nova prijateljstva.

Stvaratelj također pripada ektrovertiranom stilu potrošača što znači da nema problem sa komunikacijom odnosno pri izražavanju svojih potreba. Prodavačima jasno govore šta žele i žele to odmah jer se najčešće nalaze u žurbi te nemaju vremena za pričanje.

Trudbenik pripada introvertiranom stilu kupovine kojeg vode emocije. Prilikom kupovine trudbenik će vrlo ljubazno komunicirati sa prodavačem te će mu biti bitan odnos sa njim, bitna mu je međuljudska toplina i izbjegavanje bilo kakvih konflikata. Trudbenicima je potrebno mnogo vremena da bi se navikli na nove proizvode. Prodavači prilikom komunikacije sa trudbenicima trebaju biti vrlo ljubazni, strpljivi, iskreni kako bi se trudbenici osjećali ugodno sa njima. Također, bitan je naglasak na to da kupovina nije rizična.

Kontrolori također pripadaju introvertiranom stilu ponašanja potrošača. Za kontrolore je uobičajeno da ne pokazuju emocije te da su hladni irezervisani prema prodavačima. Kontrolorima je jako bitno koje su specifikacije nekog proizvoda nego kakvu će korist imati od njih, dakle prodavači se prilikom prodaje trebaju fokusirati na karakteristike a ne na koristi. Također, ako prodavač nema dovoljno informacija, činjenica i brojki o određenim proizvodima neće imati šansi prilikom prodaje. Prodaja kontrolorima se temelji na čvrstim i opipljivim dokazima.

Kako bi marketing mogao uticati na ponašanje potrošača, odnosno kako bi ostvario promet, važno je otkriti šta to sve utječe na njegovo ponašanje. Postoje dakle kao što je navedeno u jednom od mojih početnih poglavlja i razni čimbenici kako pozitivni tako i negativni koji mogu uticati na ponašanje potrošača prilikom kupovine. Pričalica, stvaratelj, kontrolor i trudbenik razlikuju se po svojim osobinama koje su specifične za njih ali ipak na sve njih utiču osobni, društveni i psihološki čimbenici.

                              ZAKLJUČAK

Marketing je veoma važan kod ponašanja potrošača prilikom kupovine. Marketing je zapravo proces stvaranja ideja, pružanje usluga i drugih ciljeva kako se zadovoljile potrebe potrošača. Marketing se može dijeliti u tri vrste marketing kao koncepcija, marketing kao proces i marketing kao znanstvena disciplina.

Upravljanje marketingom ima šest koncepcija pomoću kojeg preduzeća i druge institucije mogu provoditi svoje marketinške aktivnosti, a te koncepcije su sljedeće koncepcija prodaje, koncepcija marketinga, koncepcija potrošača i koncepcija društvenog marketinga. Svaka koncepcija se razlikuje od svake.

Ponašanje potrošača čini niz aktivnosti koje svaka osoba obavlja tokom kupovine ili konzumiranja različitih proizvoda ili usluga. Postoje tri čimbenika ponašanja potrošača  a to su osobni čimbenici, društveni čimbenici i psihološki čimbenici. Sva ova tri čimbenika se razlikuju i imaju svoje varijable koje opisuje svaki čimbenik.

Proces donošenja odluke o kupovini govori o tome kako se potrošači odnose prilikom kupovine, te koje sve faze moraju proći da bi obavili potrebnu kupovinu. Faze procesa donošenja odluke o kupovini su spoznaja potreba, traženje informacija, vrijednovanje alternativa, kupovina i postkupovno ponašanje. Kod spoznaje potreba važno je da potrošači zapravo znaju šta žele. Sa druge strane kada tražimo informacije o proizvodu veoma je važno da se dobro ispitamo o proizvodu koji tražimo i koji želimo kupiti jer je zadovoljstvo potrošača veoma bitno. Kod kupovine proizvod je jako bitno kako se ponašamo te kako je obavljamo te poslijekupovno ponašanje nam daje uvid o tome kako smo zadovoljni sa odabranim proizvodom. Također važna je i platežna sposobnost potrošača da obave samu kupovinu. Važno je vidjeti i šta potrošači najviše kupuju, na šta najviše troše svoj novac te naposljetku i vidjeti kako su zadovoljni svojom kupovinom.